調達・契約
契約価格交渉目標
Prenegotiation Objectives
読み：けいやくかかくこうしょうもくひょう
価格交渉に入る前に、分析した資料をもとに設定する、合意に向けた価格上の目標とその根拠。
01初心者向け
まず意味をつかむ
見積りの話し合いを始める前に、必要な作業を確認し、どの金額が妥当と考えるか準備する。数字だけでなく、何が価格を左右するかを押さえる。
02実務者向け
仕事でどう使うか
独立見積り、過去価格、提案原価、技術評価などを照合し、主要な数量、単価、リスクの前提を文書にする。交渉で新しい情報が出た場合の調整経路も決める。
03専門家向け
判断を一段深める
米国FAR適用案件では、交渉前の方針の立案と、交渉後に合意を説明する記録を区別する。必要な精度は調達の規模と複雑さに応じ、未確認の仮定も見える形にする。
IN PRACTICE
具体例で考える
架空の連邦保守契約で、作業者数と夜間対応の回数を独立に見積もり、費用差が大きい夜間作業を交渉の論点にした。
理解を助けるための架空の例です。提案と見積資料を比較
論点と目標を設定
交渉結果との差を説明
交渉前の目標には前提と見直しの余地を持たせる。
ここは誤解しやすい
目標額を先に置き、含める作業と数量を確認しないと、価格が下がっても必要な業務が範囲から漏れる。
この知識を、組織の力へ。