対話・情報共有
統合型交渉
Integrative Negotiation
読み：とうごうがたこうしょう
双方の異なる関心や優先順位を組み合わせ、得られる価値を広げる交渉です。
01初心者向け
まず意味をつかむ
一つの取り分を争うだけでなく、自分にとって重要なことと相手にとって重要なことを見つけ、両者に役立つ組合せを考えます。
02実務者向け
仕事でどう使うか
価格以外に時期、範囲、支援、リスク分担などの論点を整理します。相手の理由を聞き、複数の条件をまとめた案を比較して価値を増やせるか検討します。
03専門家向け
判断を一段深める
価値を広げる段階と、その価値をどう分けるかは分けて考えられます。協調的でも情報の非対称や利害対立は残るため、代替案と最低条件を備え、公平な基準で確かめます。
IN PRACTICE
具体例で考える
委託先は作業時期の柔軟性、発注側は費用の抑制を重視していたため、着手時期を調整する代わりに単価条件を見直します。
理解を助けるための架空の例です。自分が重視する条件
相手が重視する条件
双方の価値を増やす案
本文の考え方を整理した独自の簡略図です。要素の配置は重要度の順位を示しません。
ここは誤解しやすい
双方が得をすると言うだけでなく、具体的に何の価値が増えたかを確認します。
PROXIA INSIGHTS
考え方を、実務へつなぐ
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